Không loại bỏ những định kiến về nghề sales, chỉ giới thiệu ưu điểm của sản phẩm là 2 trong số các sai lầm khi huấn luyện dân sales.
Sai lầm 1: Không đập tan, dọn dẹp sạch các định kiến của sales
Định kiến trong đầu dân sales vô cùng nhiều, nào là “mình chỉ làm cái nghề giẻ rách này thời gian ngắn”, trong khi nghề này đang tạo ra số tiền lớn cho cả những người có bằng cấp hay không có, miễn là họ làm đúng cách. Vì thế một khóa huấn luyện bán hàng có thể giúp họ nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu cũng như xu hướng của khách hàng tiềm năng phía trước.
Nào là “Cái ngữ như mình, ít nói đã đành, tâm lý lại là dạng hướng nội, làm sales làm sao được?”. Trong khi hướng nội hay hướng ngoại cứ có động lực là cần kiếm tiền là “chơi” được hết. Vì nghề sales có chuẩn kỹ thuật và thủ thuật khá rõ ràng chứ không mông lung như các môn nghệ thuật đương đại trừu tượng và bí ẩn.
Một cái đầu đầy suy nghĩ tiêu cực chính là hàng rào bằng thép cản phá tất cả những người muốn xuống đường kiếm tiền!
 |
| kỹ năng huấn luyện đội ngũ bán hàng |
Sai lầm 2: Cố định vào một khung cảnh cố hữu ít thay đổi
Mặc định rằng mọi điều trên thị trường là ổn định như các tháng trước đó là cách dễ dàng nhất để giết nhân viên ngay từ ngày đầu học việc. Điều này sẽ khiến họ mang đúng những tư tưởng đó ra ngoài thị trường và thấy rằng nó không đúng.
Tình huống xấu nhất là người huấn luyện đang khiến cho sales hiểu rằng chẳng có gì thay đổi cả, trong quá khứ đã vậy, tương lai sẽ tiếp tục như thế. Kết quả, sales sẽ ngầm hiểu là với mặt hàng này, chỉ cần có 3 ngày huấn luyện, 2 ngày học kỹ năng thế là xong khóa huấn luyện đội ngũ bán hàng. Thay vì tạo ra một chiến binh bán hàng, phải luôn vật lộn, tìm tòi học hỏi, thì chúng ta tạo ra những zombie lê xác tới công ty mỗi ngày với hai bán cầu não đã chết từ lâu.
Sai lầm 3: Huấn luyện từ tính cách, thái độ của mình chứ không phù hợp với sales
Sales có định kiến thì người quản lý họ cũng có nhiều định kiến không kém. Và một trong những cái đó, là người quản lý thường nhìn nhận mọi thứ từ cá tính của mình.
Ví dụ, họ thích sự năng động thì sẽ yêu cầu cả đội sales phải sôi sùng sục lên, cứ như sắp tấn công cảm tử rồi mới thả ra cho đi bán hàng.
Ngược lại, vị nào thích tư duy, lại ngồi “đồng” hàng giờ trong văn phòng bắt nhân viên nghe hết lý thuyết này tới lý thuyết khác mà mình đã dày công nghiên cứu.
Hoặc, vị nào đi làm vì cảm xúc lại yêu cầu nhân viên mỗi ngày phải diễn đạt tình yêu của mình với công ty và với sản phẩm một cách mới lạ rồi mới thả các “nhà thơ” ra đường đi làm.
 |
| huấn luyện bán hàng |
Sai lầm 4: Chỉ cho họ biết những điều ưu việt, hay ho của sản phẩm chứ không phải mảng tối
Xu hướng chung của các công ty là không chấp nhận những ưu việt của đối thủ hay những yếu điểm của mình. Trong tài liệu huấn luyện của họ, thường chỉ có những điều hay ho mà ai nghe xong cũng thấy công ty mình chắc thắng trên thị trường. Tới lúc nhân viên ra ngoài đi bán hàng, họ mới đi hết từ thất vọng này tới “vỡ mộng” khác khi gặp phải các thông tin trái chiều.
Tốt nhất, hãy cho nhân viên biết hết từ đầu những điều không có lợi cho việc bán hàng của mình để họ đỡ "vỡ mật" về sau và chán quá mà bỏ việc sớm.
Sai lầm 5: Huấn luyện chỉ tập trung vào phần kỹ thuật hoặc phần tạo động lực chứ không phải cả hai
Nhân viên cũng là người, họ cần có cả kiến thức và kỹ năng mới làm được việc. Người giỏi kỹ năng nhưng không có tinh thần tốt thì sẽ làm như một con robot chứ không giống kỹ năng huấn luyện đội ngũ bán hàng, còn người có EQ cao mà không được đào tạo về kỹ năng thì sẽ chỉ là những chú hề xuất hiện thỉnh thoảng trên sân khấu tùy theo cảm hứng của mình, không thể gọi là chiến binh được.
Chiến binh là người biết sống, sinh tồn trong những hoàn cảnh éo le nhất sử dụng các kỹ thuật được đào tạo cũng như là người có cảm xúc tích cực vượt lên trên được những lúc cô đơn tới tận cùng khi đi bán hàng.