Nếu nói “thương trường như chiến trường” thì đàm phán chính là một “vũ khí vô hình” giữa các bên trong kinh doanh. Kỹ năng đàm phán thương lượng không chỉ giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận mà còn chứng tỏ vị thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh. Vậy thế nào là nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh? Cùng tìm câu trả lời cho thắc mắc trên qua nội dung bài viết sau.
Khái niệm và tổng quan về nghệ thuật đàm phán
Trong hoạt động kinh doanh, các bên thường có sự khác nhau về quyền lợi, chính kiến, nghiêm trọng hơn là sự bất đồng về ngôn ngữ, luật pháp hay tư duy. Những quan điểm trái chiều khi giao dịch kinh tế này dẫn đến các xung đột. Muốn giải quyết xung đột ấy, các bên phải trao đổi ý kiến và quan điểm với nhau. Quá trình trao đổi trong quan hệ mua bán được gọi là đàm phán trong kinh doanh.
Khái niệm kỹ năng đàm phán trong kinh doanh
Có thể định nghĩa một cách đơn giản như sau: “Đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc và thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh”.
(Trích sách: Giao dịch và đàm phán kinh doanh, NXB Thống kê).
Nội dung của một cuộc đàm phán trong kinh doanh thường xoay quanh các vấn đề:
• Tên và chủng loại hàng hóa giao dịch, mua bán giữa các bên
• Chất lượng hàng hóa mua bán
• Thời gian và địa điểm giao hàng
• Cách thức và thời gian thanh toán
• Đàm phán về chế độ bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm
• Các chính sách về khiếu nại
• Điều khoản phạt và bồi thường thiệt hại
• Một số điều khoản trong các trường hợp bất khả kháng
Đặc điểm của nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
Không thể chối bỏ những lợi ích của đàm phán trong kinh doanh. Một cuộc đàm phán giữa các đối tác và các bên liên quan thường bao gồm các đặc điểm như:
• Lấy lợi ích kinh tế đạt được giữa 2 bên là mục đích cơ bản
• Hạt nhân chính của đàm phán chính là giá cả
• Những xung đột của lợi ích của hai bên là yếu tố không thể thiếu trong đàm phán kinh doanh
• Đàm phán là mâu thuẫn thống nhất giữa 2 yếu tố “hợp tác” và “xung đột”
• Đàm phán không phải là thỏa mãn lợi ích không hạn chế của mình, mà là có giới hạn lợi ích nhất định
Các hình thức đàm phán trong kinh doanh
Đàm phán trong kinh doanh cũng giống như nghệ thuật thuyết phục khách hàng. Về cơ bản nghệ thuật đàm phán được tiến hành qua ba hình thức sau:
• Đàm phán kinh doanh qua thư tín
• Đàm phán kinh doanh qua điện thoại
• Đàm phán kinh doanh bằng cách gặp gỡ trực tiếp
Các giai đoạn trong “nghệ thuật đàm phán kinh doanh”
Một cuộc đàm phán trong kinh doanh thường trải qua các giai đoạn sau:
• Giai đoạn đàm phán mở đầu
• Giai đoạn truyền đạt thông tin
• Giai đoạn lập luận
• Giai đoạn vô hiệu hóa lập luận của đối phương
• Giai đoạn ra quyết định
Vai trò của đàm phán trong kinh doanh
Đàm phán đóng vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh. Các doanh nghiệp có thể đạt được và thỏa mãn những yêu cầu của mình khi tham gia đàm phán, thương lượng. Quá trình này cũng giúp hạn chế những tác động và hậu quả của các bên tham gia hoạt động kinh doanh. Thông qua đàm phán có thể xóa bỏ sự khác biệt, bất đồng quan điểm giữa các bên nhằm thống nhất, đạt được tiếng nói chung.
Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh là một loại hình vô cùng phức tạp và tốn nhiều tâm huyết của các nhà lãnh đạo. Nghệ thuật này được kết hợp từ nhiều yếu tố khách quan và chủ quan như: Tâm lý, cảm xúc, độ nhạy cảm, khả năng giao tiếp, khả năng vận dụng linh hoạt, sự sắc bén, kinh nghiệm thương trường và khả năng liều lĩnh. Về cơ bản kỹ năng đàm phán, thuyết phục khách hàng bao gồm các các chiến lược sau đây:
Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng
Một trong những kỹ năng đàm phán hiệu quả chính là khả năng nắm bắt tâm lý và mục tiêu của đối phương. Sự nhạy bén trong tư duy, suy luận này sẽ giúp các vị lãnh đạo tìm ra được điểm mạnh và điểm yếu của đối phương, từ đó tìm ra mục đích mà đối phương mong muốn. Trong một cuộc đàm phán, đối phương đôi khi có thể và không thể nhượng bộ một số điều khoản. Nếu nắm bắt được suy nghĩ của đối phương, nhà kinh doanh có thể đưa ra các chiến lược và phương án tác chiến phù hợp nhằm giành được thế mạnh.
Để làm được điều này, các doanh nghiệp cần tìm hiểu cụ thể thông tin về cung cách làm việc, lĩnh vực đang kinh doanh của đối phương. Ngoài ra trong buổi đàm phán, nhà đầu tư hoặc nhà kinh doanh cần chú ý đến các chi tiết nhỏ nhất.
Lắng nghe quan điểm, quan sát cử chỉ, lời nói và cảm xúc của đối phương để tìm ra được sơ hở. Thay vì dành phần lớn thời gian thể hiện ưu điểm của mình, các nhà đàm phán lành nghề lại ngồi yên lắng nghe và cuối cùng là đi đến thỏa hiện sao cho lợi ích của mình ở mức tốt nhất. Đây chính là năng lực của người sở hữu nghệ thuật đàm phán tốt.
Kiểm soát cảm xúc
Không ai có thể thành công trong bất cứ lĩnh vực nào mà không biết cách kiềm chế cảm xúc của mình. Đây là yếu tố tiên quyết đóng góp vào thành công trong cách thuyết phục khách hàng và đối tác được rất nhiều CEO chia sẻ. Một buổi đàm phán thường diễn ra trong không khí căng thẳng, cả hai bên đều trong tư thế sẵn sàng chiến đấu giành phần hơn về mình. Kẻ chiến thắng cuối cùng không hẳn là kẻ mạnh mà chính là người có thể kiên trì chờ đợi đối phương lộ ra sơ hở. Dù không mấy hài lòng với kết quả đàm phán hay cách đàm phán từ đối phương, bạn cũng không nên tỏ thái độ. Điều này chỉ khiến tình hình trở nên tệ hơn.
Thương trường không phải chiến trường
Ngày nay, khái niệm “hợp tác-thân thiện-cùng phát triển” ngày càng trở nên phổ biến. Thời buổi các nước các nền kinh tế trên thế giới không ngừng mở cửa, kêu gọi hợp tác, các nhà đàm phán cũng cần hưởng ứng xu thế này. Trong kinh doanh hiện đại thương trường không còn là chiến trường nơi cá lớn nuốt cá bé hay mạnh ai người đấy sống nữa. Không có hợp tác tất cả các doanh nghiệp dù có lớn mạnh đến đâu cũng sẽ bị cô lập.
Ngày nay nghệ thuật đàm phán với khái niệm “win-win” (mọi người cùng thắng) ngày càng trở nên phổ biến. Một cuộc đàm phán không nhất định phải có kẻ thắng-người thua, cả hai bên đều có thể đạt được lợi ích nhất định. Do đó, không nên nhầm lẫn nghệ thuật đàm phán là một cuộc chiến mà nên coi đó là một cuộc trao đổi có thiện chí.
Hãy là “người chèo thuyền”
Các nhà đàm phán cần phải hiểu nếu đã bắt tay với đối phương, thực hiện quan điểm mọi người cùng thắng thì cả hai bên đều phải nỗ lực cho để đạt được mục tiêu cuối cùng. So sánh ẩn dụ bạn và đối phương cùng ngồi trên một con thuyền, nếu bạn không biết cách điều khiển thuyền theo hướng ban đầu thì rất có thể bạn chỉ là người “chạy theo”. Trong cuộc đàm phán các CEO cần làm chủ cuộc trò chuyện, hướng đối phương theo mong muốn và mục tiêu của mình. Và để làm được điều này nhà đàm phán cần có kinh nghiệm, kỹ năng cũng như năng lực nhất định.
Nghệ thuật đàm phán đóng vai trò then chốt đến sự thành bại của rất nhiều công ty, doanh nghiệp. Là một nhà đàm phán giỏi bạn không chỉ phải học cách giao tiếp, trau dồi các kỹ năng ứng biến mà còn cần có năng lực chuyên môn và kinh nghiệm sâu rộng. Mong rằng với các kỹ năng đàm phán trên, nhà quản lý công ty, doanh nghiệp sẽ có thêm những chiến lược kinh doanh hiệu quả, gặt hái thành công cho đơn vị mình.
Khóa học liên quan: Khóa học quản lý cấp trung